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光盘大纲目录 银行支行干部学营销管理光盘大纲
光盘一《银行基本营销战略暨中外银行营销举例》
一、低成本营销战略(无差异化营销战略)
1、流行谬误的批判
2、银行无差异化营销举例
二、差异化营销战略
1、产品差异性的五个方面:
(1)产品功能差异化
(2)产品服务差异化
(3)产品品牌差异化
(4)心理需求差异化
(5)产品包装差异化
2、中外银行差异化营销举例(20例)
三、集中化营销战略(细分化营销战略)
1、市场细分化的标准
2、流行谬误的批判
3、中外银行细分化举例(22例)
光盘二《银行营销定位》
一、定位的含义
二、定位的必要性
三、定位的误区
四、定位举例
五、银行定位举例
光盘三《银行如何吸引企业或组织机构存款》
一、存贷比限制决定了吸引企业或组织机构存款的重要性
二、中外拓展企业家或组织机构负责人关系的方法
1、环缘法
2、培训法
3、中心点突破法
4、招商系统法
5、分销法
......
三、如何与企业家、与组织机构负责人变工作关系为私人关系
光盘四《银行的促销管理》
一、银行促销的学术定义
二、银行促销的通俗定义(狭义银行促销定义)
三、常规银行促销与创新银行促销的效果比较
四、中外银行经典促销案例
五、银行促销策划的方法
光盘五《银行的公共关系》
一、银行公共关系的学术定义
二、银行常用公共关系方法
三、银行非常用公共关系方法
四、给银行家们的公关建议
五、会议营销与群体非理性
光盘六《如何提高客户经理的沟通能力与说服能力》
一、客户经理提高沟通能力,必须掌握六项关键心理技巧
1、具体化效应
2、沟通投机原理
3、二元求助法
4、栽花效应
5、损失敏感效应
6、六个“是”字习惯定律
二、准备好通用话题,并围绕着通用话题由组织出面培训相关知识
三、提高说服力的原则
1、提高说服力最重要的是“建立信任”
2、提高说服力常用方法是“启发”
3、处理客户异议三步法
光盘七《如何提高客户经理(销售员)的开拓精神》
一、在招聘中鉴别出有开拓精神的应聘者
二、以绩效管理营造开拓精神
1、绩效管理的强度与员工开拓精神正相关
2、绩效管理的反馈频率与员工开拓精神正相关
三、以士气激励会的形式培养开拓精神
四、群体非理性与士气激励
1、群体非理性即:人群聚集会产生非理性效应
2、群体非理性与三项因素有关
(1)人群数量
(2)人群运动量
(3)人群口号量
光盘八《银行大客户营销攻坚方法:ABC团队营销法》
一、ABC法定义
二、团队营销功能
1、降低销售难度
2、提高客户的被重视感
3、预防人员跳槽形成客户流失
4、提升销售人员士气
三、团队营销是金融营销的发展趋势
光盘九《银行提升业绩的利器——猎取对手或市场优秀人才》
一、西方金融界主动猎取人才很常见
二、猎取人才是提升业绩的利器
1、中国是人际关系社会
2、业务与人际关系有密切的关系
3、人际关系随人而转
4、建立人际关系的成本很大
三、猎取人才与招聘的最大区别
四、优秀的人才都是请来的
五、猎取人才的常用方法
六、如何消除被猎取对象的犹豫与担心
七、提高吸引优秀人才加盟成功率的关键——充分利用栽花效应
光盘十《如何招聘到优秀的客户经理》
一、“何种人格特质能成为优秀客户经理”的理解误区
二、潜在优秀客户经理人格特征的量化指标:通过心理测量发现,潜在优秀客户经理的人格特征依据重要性排列如下:
1、抗挫折能力强
2、洞察他人心理能力强
3、成就欲望
4、亲和力(特别是其中的可信度)
5、气量与胆量的组合
三、七项极端指标的人不适合做客户经理
四、挫折能力与成就欲望的测试
五、洞察他人心理活动能力测试
六、跳槽倾向高低的测试
七、文凭真假的简易测试
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