光盘一《银行基本营销战略暨中外银行营销举例》
一、低成本营销战略(无差异化营销战略)
1、流行谬误的批判
2、银行无差异化营销举例
二、差异化营销战略
1、产品差异性的五个方面:
(1)产品功能差异化
(2)产品服务差异化
(3)产品品牌差异化
(4)心理需求差异化
(5)产品包装差异化
2、中外银行差异化营销举例(20例)
三、集中化营销战略(细分化营销战略)
1、市场细分化的标准
2、流行谬误的批判
3、中外银行细分化举例(22例)
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光盘二《银行营销定位》
一、定位的含义
二、定位的必要性
三、定位的误区
四、定位举例
五、银行定位举例
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光盘三《银行如何吸引企业或组织机构存款》
一、存贷比限制决定了吸引企业或组织机构存款的重要性
二、中外拓展企业家或组织机构负责人关系的方法
1、环缘法
2、培训法
3、中心点突破法
4、招商系统法
5、分销法
......
三、如何与企业家、与组织机构负责人变工作关系为私人关系
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光盘四《银行的促销管理》
一、银行促销的学术定义
二、银行促销的通俗定义(狭义银行促销定义)
三、常规银行促销与创新银行促销的效果比较
四、中外银行经典促销案例
五、银行促销策划的方法
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光盘五《银行的公共关系》
一、银行公共关系的学术定义
二、银行常用公共关系方法
三、银行非常用公共关系方法
四、给银行家们的公关建议
五、会议营销与群体非理性
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光盘六《如何提高客户经理的沟通能力与说服能力》
一、客户经理提高沟通能力,必须掌握六项关键心理技巧
1、具体化效应
2、沟通投机原理
3、二元求助法
4、栽花效应
5、损失敏感效应
6、六个“是”字习惯定律
二、准备好通用话题,并围绕着通用话题由组织出面培训相关知识
三、提高说服力的原则
1、提高说服力最重要的是“建立信任”
2、提高说服力常用方法是“启发”
3、处理客户异议三步法
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光盘七《如何提高客户经理(销售员)的开拓精神》
一、在招聘中鉴别出有开拓精神的应聘者
二、以绩效管理营造开拓精神
1、绩效管理的强度与员工开拓精神正相关
2、绩效管理的反馈频率与员工开拓精神正相关
三、以士气激励会的形式培养开拓精神
四、群体非理性与士气激励
1、群体非理性即:人群聚集会产生非理性效应
2、群体非理性与三项因素有关
(1)人群数量
(2)人群运动量
(3)人群口号量
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光盘八《银行大客户营销攻坚方法:ABC团队营销法》
一、ABC法定义
二、团队营销功能
1、降低销售难度
2、提高客户的被重视感
3、预防人员跳槽形成客户流失
4、提升销售人员士气
三、团队营销是金融营销的发展趋势
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光盘九《银行提升业绩的利器——猎取对手或市场优秀人才》
一、西方金融界主动猎取人才很常见
二、猎取人才是提升业绩的利器
1、中国是人际关系社会
2、业务与人际关系有密切的关系
3、人际关系随人而转
4、建立人际关系的成本很大
三、猎取人才与招聘的最大区别
四、优秀的人才都是请来的
五、猎取人才的常用方法
六、如何消除被猎取对象的犹豫与担心
七、提高吸引优秀人才加盟成功率的关键——充分利用栽花效应
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光盘十《如何招聘到优秀的客户经理》
一、“何种人格特质能成为优秀客户经理”的理解误区
二、潜在优秀客户经理人格特征的量化指标:通过心理测量发现,潜在优秀客户经理的人格特征依据重要性排列如下:
1、抗挫折能力强
2、洞察他人心理能力强
3、成就欲望
4、亲和力(特别是其中的可信度)
5、气量与胆量的组合
三、七项极端指标的人不适合做客户经理
四、挫折能力与成就欲望的测试
五、洞察他人心理活动能力测试
六、跳槽倾向高低的测试
七、文凭真假的简易测试
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