光盘一《谈判理论与谈判模式》
一、谈判定义与本质
二、“输－赢”与“赢－赢”谈判模式
三、战略性合作与战术性合作谈判模式
四、价值谈判模式
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光盘二《战术性采购招标》
一、战术性采购招标定义
二、战术性采购招标心理学基础理论：群体非理性
1、 人群数量与非理性行为正相关
2、 人群运动量与非理性行为正相关
3、 人群口号量与非理性行为正相关
4、 人群限制思维程度与非理性行为正相关
三、战术性采购招标程序样本
四、上述方法使用于战略性采购谈判的注意事项
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光盘三《采购中的说服》
一、先拉近心理距离，再进行说服
二、说服应从“情、理、利”同时进行
三、善用栽花效应
四、二元说服法
五、运用价值谈判法
六、可以考虑使用启发式说服法
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光盘四《采购谈判中的喊价》
一、大量统计数字证实，初始喊价高低与成交价高低正相关。
二、让步要缓慢
三、稍大点的让步，要给一个对方相信的理由或反诉小要求。
四、如果对方把话说死，采购方要求对方让步，那么采购方要主动找理由给对方让步台阶。
五、采购中放量原则：逐步放量
六、喊价低的程度与商品种类的关系
七、喊价先后原则
八、喊价的声音
九、喊价低的界限
十、不可以双数字喊价，以免造成欺骗感
十一、暗示而非明示以后有大生意；暗示而非明示与竞争对手的关系密切。
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光盘五《采购谈判的外部环境：地点、时间、人员》
一、地点的选择
二、我方办公室的布置
三、时间选择
四、我方助手配备
五、和对方谁谈判
六、我方高层领导一般不宜在场（除非礼仪性的）
七、设备配置
八、宴饮心理战术
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光盘六《谈判中施加压力的技巧》
一、制造竞争
二、提假要求
三、僵局
四、分化
五、既成事实
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光盘七《采购谈判中的高度施压方法（较少使用）》
一、好人与坏人（黑白脸）
二、情绪化
三、告状
四、奇袭
五、对某人赞扬，对其他人批评或冷淡或严厉
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光盘八《束缚对方思维的心理技巧》
一、议程策略
二、局限策略
1、权利局限
2、技术局限
3、政策局限
三、“先例”策略
1、先例的分类
2、化解“先例”的原则
四、期限策略
五、争取合同起草权
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光盘九《沟通心理学 A》
一、沟通投机原理
二、控制他人情绪四步法
三、控制他人情绪五步法
四、控制他人情绪六步法
五、首因效应
六、末因效应
七、晕轮效应
八、二元求助法
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光盘十《沟通心理学 B》
一、定型作用
二、栽花效应
三、纯真微笑的实质
四、投射效应
五、ABC说服法
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光盘十一《沟通心理学 C》
一、具体化效应
二、双向沟通效应
三、群体非理性效应
四、启发说服原理
五、情理利说服
六、说服时高频率障碍先行击破
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光盘十二《沟通心理学 D》
一、亲近影响力效应
二、无形之事需有形展示
三、Aac调解模式
四、军令状效应
五、潜意识理论
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光盘十三《沟通心理学 E》
一、心锚理论
二、损失敏感效应
三、肢体语言沟通
四、地点与沟通的关系
五、动态注意力效应
六、黑箱忧虑效应
七、马斯洛需求层次论
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光盘十四《沟通心理学 F》
一、言行一致化效应
二、信祸心理
三、丰富选择压力
四、从众心理
五、角色意识
六、渐进态度调整法
七、进进退退调整态度法
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光盘十五《沟通心理学 G》
一、六个“是”字习惯定律
二、“不”字障碍
三、“但是”障碍
四、对诬蔑的柔性反击
五、微笑摇头拒绝法
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