光盘一《中间商管理》
一、中间商的选择原则
1、 充分运用群体非理性效应
2、 中间商应有能力辐射代理地区
3、 中间商管理能力强
4、 中间商能力影响区域尽量不重叠
5、 剔除喜欢窜货的中间商
二、中间商报酬设计原则
1、 累进原则
2、 返点原则
三、中间商激励
1、 销售量竞赛
2、 销售增长额竞赛
3、 销售增长率竞赛
四、中间商培训
1、 培训的重要性
2、 培训的内容
五、中间商窜货管理
六、中间商的非金钱奖励
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光盘二《通路设计》
一、通路的四层结构定义
二、零售商的发展趋势
三、批发商的发展趋势
四、通路系统的种类
1、 个别的通种配销通路
2、 垂直通路系统
3、 水平营销系统
五、混合营销系统
六、通路设计的因素
1、 市场因素
2、 产品因素
3、 中间商能力
4、 产品线广度
5、 公司财力
6、 公司经验
7、 竞争性
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光盘三《加深重要客户关系的25种方法》
一、用重要客户的名字命名你的大楼
二、亲笔向重要客户写感谢信
三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸
四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片
五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品
六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组
……
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光盘四《怎样使别人喜欢你的心理学》
一、言谈投机的心理技巧
二、怎样的微笑才是真诚的
三、永远使对方觉得重要
四、小小的求助会拉近双方心理距离
栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感
五、记住别人的姓名
六、谈论别人感兴趣的东西
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光盘五《如何与客户谈得投机》
一、谈话投机的本质
二、赞扬的技术
1、 具体化的赞扬
2、 借他人之口的赞扬
3、 大优点小缺点的赞扬
4、 以面带点的赞扬
三、准备好通用话题
1、 如何教育小孩
2、 如何管理另一半
3、 如何发财
4、 如何调控下属行为（若对方是高档客户）
5、 如何事业成功
6、 宏观经济形势
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光盘六《如何与有钱人交朋友》
一、有钱人类型与心理特点
1、 刚有钱的人
2、 财富迅速增长的人
3、 已经有钱很久的人
4、 有钱但正在减少的人
二、有钱人爱和什么样的人交朋友
1、 有思想、能让他有所启发的人
2、 纯真、让其放心，交往让其放松开心的人
3、 讲义气的人
4、 可以给他带来利益的人
5、 同样是有钱人，因为可以让他放心
6、 幽默能让他放松的人
7、 有可能成为他得力部下的人
8、 能带来好玩东西或体验的人
三、与有钱人交朋友的特别忌讳
1、 忌讳让对方感到你功利心太强
2、 忌讳主动询问他有多少钱（中国人有财不外露心理）
3、 忌讳对外宣传他的财富
四、与有钱人打交道的三个关键原则
1、 七分热，三分冷
2、 要弄清他的心理需求，并满足之
3、 区别对待刚有钱的暴发户和小有钱的人
五、接近特别有钱人的主要途径
1、 坐飞机头等座位
六、马斯洛需求层次论
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光盘七《如何组织一场成功的招商会》
一、招商会的定义：产品寻求区域总代理的会议
二、群体心理学
三、招募参加会议的人的宣传原则
1、 宣传产品差异性
2、 宣传营销方案差异性
3、 大量使用客户证言
4、 充分运用具体化心理效应
5、 强调损失
四、招商会的会场布置原则
1、 高度至关重要
2、 物品以大为好
3、 光线对比强烈
五、招商会的内容组织原则
1、 尽量运用权威
2、 动静结合
3、 运用客户证言
4、 围绕“容易赚钱”这一中心宣传
六、招商会的招标原则
七、招标会结束原则
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