光盘一《医院六大营销战略》
一、低成本战略
二、差异化战略
三、细分化战略
四、双形象战略
五、渠道化战略
六、连锁化战略
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光盘二《医院品牌建设的核心：定位》
一、定位的概念
1、 在消费者心中形成独特、深刻、清晰，有意义的概念
2、 在消费者心中形成有需求的差异化
3、 消费者心中印象最深刻的定位
4、 在不作提示情况下，客户对医院的首要评价
5、 定位就是把某个差异化放大
6、 定位就是围绕着一个特征集中作宣传
二、定位理论：在高度竞争的市场中需要定位
三、常见定位
1、 大
2、 快
3、 准（多人诊一人）
4、 专科定位：五官、眼科、断肢……
5、 便宜
6、 高技术定位
四、定位与宣传：宣传应以定位为中心，突出定位进行宣传
五、定位与整合
1、 医院应以定位为中心，从医院品牌设计、装修设计、布局、科室分布、服务种类、标语、员工服装、员工用语等各方面加以整合，以便对外输出信息时是一致的
2、 例：“快”定位
(1) 东南西北中，每晚都有车等待
(2) 配备了好车
(3) 配备了好司机
(4) 医院有专用急救通道，不准他人使用
(5) 墙上标语“抢救生命重于一切”等
(6) 抢救医生穿精干的白色短装，给人速度极快的印象
(7) 急诊室分成急诊一部、二部、三部……
(8) 医生用语一律用急速的语句，如“快！快！快！”等
(9) 围绕着“快”进行宣传
六、定位错误
1、 过早定位
2、 过迟定位
3、 多元定位
4、 矛盾定位
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光盘三《医院促销》
一、促销定义：为提升业务量而举行的刺激性活动
二、促销分类
财务性促销：以让利为特征的促销
形象性促销：以提升形象为特征的促销
三、财务性促销案例
四、形象性促销案例
五、实施促销宣传的组织机构设计
1、 市场部：负责与目标市场沟通的部门，如广告、促销、公关与市场调查
2、 业务部：销售医院服务的部门，如单位体检、渠道开拓等
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光盘四《医院科室主任的考核》
一、医院科室主任考核常见误区
1、 固定工资制，导致无法调动积极性
2、 重点考核业务收入，导致成本失控
3、 只有量化指标，没有综合评价指标，导致指挥失灵（如窜科，扯皮等）
4、 只考核当前收益，不考虑以后收益，导致后劲乏力
二、模拟利润制
三、把病人抽查满意度引入考核
四、把综合考评引入考核
1、 综合考评一般是人评人的方式，常用360度考核法
2、 如何消除人评人中的老好人现象
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光盘五《医院控制回扣的十大管理措施》
一、重复性的法律和道德教育
二、运用异常情况调查表进行控制
三、由患者投票选举高价处方医生
四、与供应方签订反回扣合同
五、与供应方推销员签订反回扣合同
六、鼓励供应方互相监督
七、药剂科与器械工作人员名片上印上举报电话
八、实行多轮（非单轮）投标法
九、树立正面典型
十、树立反面典型
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光盘六《医院管理哲学思想（上）》（即《二元相对平衡管理》上）
一、领导者的疑问
二、复习一下中国传统哲学中的和谐理论
三、企业管理中的和谐共存
四、社会管理中的和谐共存
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光盘七《医院管理哲学思想（下）》（即《二元相对平衡管理》下）
五、市场营销中的和谐管理
六、和谐论与矛盾论的区别
七、和谐论与中庸之道的区别
八、和谐论与迷信的区别
九、“和谐”的解义
十、管理调整步骤
十一、学习和谐管理哲学的意义
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光盘八《员工行为调控》
一、概念
1、 正强化（广义奖励）
2、 负强化（广义惩罚）
3、 强化使用的常见错误
二、正负强化的形式
1、 正强化十种形式举例分析
2、 负强化十种形式举例分析
三、正负强化的原则
1、 对部属的行为进行仔细分析，对其中希望加强和保持的行为给予正强化，对于不希望再次出现的行为给予负强化
2、 正、负强化交替使用
3、 正、负强化频繁使用
4、 正、负强化与态度改造结合使用
5、 正、负强化指向明确
6、 对于文化程度较低者偏重正、负强化，对于文化程度较高者偏重态度改造
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光盘九《如何布置任务》
一、布置任务概述
二、布置任务PTSC原则
1、 责任一定要分摊到具体人身上，一件事一个人负责（Person）
2、 一般要限定完成任务的时间，除非不言自明（Time）
3、 要告诉部下，完成任务的好坏标准是什么，这个标准要具有可操作性（Standard）
4、 要形成“领导可能会去检查”的气氛（Check）
三、布置任务其它事项
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光盘十《主持讨论会的艺术》
一、如果议题复杂，要事先通知参加讨论会议者以免讨论不够深刻
二、要明确宣布是讨论会，并选择轻松的开会形式，否则会抑制大家思想
三、主持者不要首先发表自己的见解以免为会议定调子
四、应当适时地终止大同小异的辩论
五、时刻注意会议方向，防止会议走题
六、对于好的建议应鼓励，对于不高明的建议千万不可批评，否则没人敢发言
七、讨论会的一般弊端是小事情占据大时间，因为小事情懂的人多，发言的人多，主持者应尽力消除这种弊端
八、会议结束时，应有结论。这个结论应尽可能结合多方面的意见
九、讨论会发言的真实性与参加会议的人数成反比，所以与会的人数不能太多
十、会议作出讨论会的决议时，应按布置任务的程序布置任务
十一、常见的讨论会错误汇总
1、 会而不议
2、 议而不决
3、 决而不行
4、 行而不果
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光盘十一《表扬与批评的艺术》
一、三种错误态度
1、 只表扬不批评
2、 只批评不表扬
3、 不表扬不批评
二、表扬与批评的十大原则
三、表扬与批评的案例（融于原则讲解中）
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光盘十二《奖罚艺术》
一、奖罚的功能
1、 调整被奖罚者行为
2、 调整众人行为
二、奖罚的共性原则
1、 多奖少罚
2、 奖罚分明
3、 奖罚公平
4、 奖罚规则尽量明确
5、 奖罚指向具体行为
三、奖励的个性原则
1、 该做的事情不奖励
2、 奖励应大张旗鼓进行
3、 正确区分工资、周期奖金、福利、年终奖、提成的功能
四、惩罚的个性原则
1、 个性问题悄悄处罚，共性问题要公开处罚
2、 重复犯错加重处罚
3、 罚款费变员工福利
4、 建立降低处罚抵触情绪的认知标准
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光盘十三《建设威信艺术》
一、影响力构成
1、 权力性影响力
2、 非权力性影响力
3、 认知性影响力
二、提高威信的方法
三、影响他人的方法
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光盘十四《思想工作的艺术》
一、思想工作原则
1、 渐进原则
2、 重复原则
3、 拉近心理距离原则
4、 调整原子价值观原则
5、 实事求是原则
二、思想工作方法
1、 从众心理法
2、 启发法
3、 言行一致法
4、 熟人法
5、 外部权威法
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光盘十五《高情绪冲突平稳心理的技巧》
一、情绪管理理论
二、平稳情绪四步骤
1、 让对方低位坐下
2、 反馈式倾听
3、 重复对方的话
4、 诚意处理
三、情绪平稳后收场
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