光盘一《银行客户经理必须提高独立作业能力》
一、总是依赖领导才能做业务的客户经理是假客户经理
二、客户经理应从灵魂深处消灭依赖思想
三、一位基本合格的客户经理应具备什么素质
1、 较高的抗挫折能力
2、 较强的洞察他人心理活动的能力
3、 较高成就欲望
4、 较广的知识面
5、 高度的工作主动性
6、 精深的产品知识
四、立刻行动、完善自我
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光盘二《如何与有钱人交朋友》
一、有钱人类型与心理特点
二、有钱人爱和什么样的人交朋友
三、与有钱人交朋友的特别忌讳
四、与有钱人打交道的三个关键原则
五、接近特别有钱人的主要途径
六、马斯洛需求层次论
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光盘三《个人金融产品客户经理之：如何寻找新客户》
一、依赖银行分配老客户做业务，根本不是客户经理，而是接待人员
二、合格的个人金融产品客户经理应积极主动寻找新客户
三、寻找新客户的五种方法
四、预约话术（举例）
五、关于“托人约访”相关问题
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光盘四《加深重要客户关系的25种方法》
一、用重要客户的名字命名你的大楼
二、亲笔向重要客户写感谢信
三、替客户订阅一份他可能喜爱或对他很有用处的杂志或报纸
四、在本公司餐厅里张贴重要客户的照片
五、给重要客户送一件你亲手制作的礼品
六、用重要客户的名字命名你公司的某个班组
……
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光盘五《怎样使别人喜欢你的心理学》
一、言谈投机的心理技巧
二、怎样的微笑才是真诚的
三、永远使对方觉得重要
四、小小的求助会拉近双方心理距离
栽花效应：个体参与投入会增加个体对被投入对象的认同感
五、记住别人的姓名
六、谈论别人感兴趣的东西
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光盘六《如何提升客户对风险的心理承受能力》
一、提升客户对风险的心理承受能力很重要
二、“具体化”描述的成功案例可以提升客户对风险的心理承受能力
三、收益追溯可以提升客户对风险的心理承受能力
四、“大量”的成交名单可以提升客户对风险的心理承受能力
五、客户成交后，收益不妙时怎么调整客户心态
1、 逐步调整法
2、 进进退退法
六、对有风险产品绝不可做固定收益承诺
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光盘七《如何与客户谈得投机》
一、谈话投机的本质
二、赞扬的技术
三、准备好通用话题
1、 如何教育小孩
2、 如何管理另一半
3、 如何发财
4、 如何调控下属行为（若对方是高档客户、领导）
5、 如何事业成功
6、 宏观经济形势
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光盘八《客户经理如何提升自己在潜在客户心中的地位》
一、总拉领导出场是不合格的客户经理
二、被轻视者很难成功
三、短期提升自己在潜在客户心目中地位的方法
1、 ABC法
2、 道具暗示法
3、 定型作用法
4、 逆向暗示法
5、 中介抬升法
四、长期提升自己在客户心目中地位的方法
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光盘九《客户经理如何运用财务报表以外信息对信贷客户进行风险预估》
一、财务报表信息是不可靠的
二、信贷风险预估十分重要
三、企业竞争力评估三种方法
1、 进入退出保障法
2、 产品生命周期法
3、 核心竞争力法
四、企业销售状况评估
1、 价格坚挺测试
2、 销售人员流动率调查
3、 客户满意度调查
五、企业税收或变相税收（社保金）评估
六、生产信息评估
1、 晚上加班及变化状况：加班越多越好
2、 水电煤使用量及变化状况：使用量越大越好
3、 生产工人人数变化状况：人数不断增加为好
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光盘十《贷前评估企业经营状况时识别谎言技术》
一、财务报表是不可靠的
二、投射技术在识别谎言中的运用
三、前后一致法在识别谎言中的运用
四、具体化评估在识别谎言中的运用
五、其他侧面了解经营状况的指标
1、 生产性企业的用水、电、煤的状况与变化
2、 人员流动率的状况及变化（与同行比更佳）
3、 税收及社保变化状况
六、特殊测谎技术
1、 测谎仪
2、 单向观察室
七、为什么沟通中要强调“放松”
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光盘十一《如何提高自己的抗挫能力并克服自卑心理》
一、调整自己的认知
二、增加自己的运动量
三、每天喊励志口号
四、正确理解销售失败──销售失败同样盈利
五、如何克服自卑心理
1、 暗示法
2、 夸大对方缺点法
3、 想象对方变形法
4、 想象自己变形法
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光盘十二《客户肢体动作心理分析》
一、肢体语言的重要性
二、动作语言的影响是无意识的
三、经典肢体动作心理分析
四、肢体语言表示的内容是大概率事件，但不是绝对的
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光盘十三《赞扬的艺术》
一、“赞扬”与“拍马”的区别
二、增强赞扬效果的方法
1、 赞扬具体化
2、 赞扬时口头语言与肢体语言一致
3、 赞扬大优点时伴随着小缺点
4、 引入他人，增强真实感
5、 用写信（发短信）的方式表达淋漓尽致的赞扬，以避免尴尬
6、 递进式赞扬
三、赞扬的误区
1、 创造优点，胡乱赞扬
2、 赞扬用语笼统抽象
四、赞扬的伦理
1、 人的满足程度的提高是社会进步的标志
2、 渴望被赏识是人的天性
3、 赞扬性社会更幸福
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光盘十四《高情绪冲突平稳心理的技巧》
一、情绪管理理论
二、平稳情绪四步骤
1、 让对方低位坐下
2、 反馈式倾听
3、 重复对方的话
4、 诚意处理
三、情绪平稳后收场
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光盘十五《心理学沟通技巧A》
一、沟通投机原理
二、控制他人情绪四步法
三、控制他人情绪五步法
四、控制他人情绪六步法
五、首因效应
六、末因效应
七、晕轮效应
八、二元求助法
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光盘十六《心理学沟通技巧B》
一、定型作用
二、栽花效应
三、纯真微笑的实质
四、投射效应
五、ABC说服法
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光盘十七《心理学沟通技巧C》
一、具体化效应
二、双向沟通效应
三、群体非理性效应
四、启发说服原理
五、情理利说服
六、说服时高频率障碍先行击破
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光盘十八《心理学沟通技巧D》
一、亲近影响力效应
二、无形之事需有形展示
三、Aac调解模式
四、军令状效应
五、潜意识理论
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光盘十九《心理学沟通技巧E》
一、心锚理论
二、损失敏感效应
三、肢体语言沟通
四、地点与沟通的关系
五、动态注意力效应
六、黑箱忧虑效应
七、马斯洛需求层次论
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光盘二十《心理学沟通技巧F》
一、言行一致化效应
二、信祸心理
三、丰富选择压力
四、从众心理
五、角色意识
六、渐进态度调整法
七、进进退退调整态度法
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光盘二十一《心理学沟通技巧G》
一、六个“是”字习惯定律
二、“不”字障碍
三、“但是”障碍
四、对诬蔑的柔性反击
五、微笑摇头拒绝法
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