光盘一《基本营销战略》
一、低成本战略
二、差异化战略
1、 产品功能差异化
2、 产品服务差异化
3、 产品品牌差异化
三、集中化战略（细分化战略）
四、总结
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光盘二《定位》
一、定位的概念
二、定位的必要性
三、定位的误区
四、定位举例
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光盘三《推销人员的招聘》
一、具备何种素质的人可能是最好的推销员
二、明显不适合从事推销工作的人
三、推销人员招聘的途径
四、招聘推销员的测试方法
五、新招聘推销员的训练
1、 通用的推销术训练
2、 产品及本企业相关知识
3、 顾客状况
4、 竞争对手状况
5、 老员工推销经验交流
6、 跟随老员工实习
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光盘四《九大基本销售报酬制度》
一、纯佣金制（纯提成制）
二、纯薪金制
三、基本制
四、瓜分制
五、浮动定额制
六、同期比制
七、落后处罚制度
八、排序报酬法
九、谈判制
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光盘五《降低推销难度的利器──推销标准化》
一、推销标准化的定义
二、实施推销标准化注意事项
1、 推销标准化实质是最佳推销经验的总结
2、 推销标准化是动态修改的过程
3、 推销标准化是强迫学习但不强迫实行
4、 推销标准化比较流行于推销规律比较明显的领域
三、推销标准化内容
1、 差异化表
2、 障碍表
3、 爱达公式表
4、 推销员衣着准则
5、 推销员突破拦截者程序
6、 接近顾客的程序
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光盘六《销售人员抗挫能力训练》
一、抗挫能力的重要性
二、认知调整
三、脱敏训练
四、早会作用及实施
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光盘七《如何降低销售员的流动率》
一、提高招聘的准确率
1、 招聘适合干销售的员工
2、 评估应聘者跳槽倾向
二、市场部与销售部分立
三、远期报酬与当期报酬相结合
四、对重点员工进行职业生涯计划设计
五、忠诚的组织文化建设
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光盘八《销售员“业务飞单”预防与控制》
一、业务飞单定义：把业务转给竞争对手
二、在合同中订明相应条款
三、招聘中剔除“破坏规章”倾向大的人
四、设立相应的监督措施
五、树立反面典型
六、强化法制思想教育
七、设立退役人员管理措施
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光盘九《通路设计》
一、通路的四层结构定义
二、零售商的发展趋势
三、批发商的发展趋势
四、通路系统的种类
1、 个别的通种配销通路
2、 垂直通路系统
3、 水平营销系统
五、混合营销系统
六、通路设计的因素
1、 市场因素
2、 产品因素
3、 中间商能力
4、 产品线广度
5、 公司财力
6、 公司经验
7、 竞争性
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光盘十《中间商管理》
一、中间商的选择原则
1、 充分运用群体非理性效应
2、 中间商应有能力辐射代理地区
3、 中间商管理能力强
4、 中间商能力影响区域尽量不重叠
5、 剔除喜欢窜货的中间商
二、中间商报酬设计原则
1、 累进原则
2、 返点原则
三、中间商激励
1、 销售量竞赛
2、 销售增长额竞赛
3、 销售增长率竞赛
四、中间商培训
1、 培训的重要性
2、 培训的内容
五、中间商窜货管理
六、中间商的非金钱奖励
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光盘十一《如何组织一场成功的招商会》
一、招商会的定义：产品寻求区域总代理的会议
二、群体心理学
三、招募参加会议的人的宣传原则
1、 宣传产品差异性
2、 宣传营销方案差异性
3、 大量使用客户证言
4、 充分运用具体化心理效应
5、 强调损失
四、招商会的会场布置原则
1、 高度至关重要
2、 物品以大为好
3、 光线对比强烈
五、招商会的内容组织原则
1、 尽量运用权威
2、 动静结合
3、 运用客户证言
4、 围绕“容易赚钱”这一中心宣传
六、招商会的招标原则
七、招商会结束原则
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光盘十二《销售子（分）公司经理或销售部经理薪酬设计》
一、确认经理的工作目标
1、 扩大销售额
2、 减少销售成本
3、 减少应收账款
二、模拟利润制
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光盘十三《促销策划（销售促进）》
一、销售促进部分方法介绍
1、 优惠券
2、 有奖销售
3、 培训
4、 积点优待
5、 先锋产品
6、 中介服务促销
7、 顾问型促销
8、 限时抢购
9、 自由定价
10、会员制
11、赠送安全促销
12、复式销售
13、加量不加价
14、夸张产品
15、人性化促销
16、折扣
17、分享信誉
18、明暗相济促销
19、联合促销（交叉促销）
20、参与性促销
二、销售促进施用原则
1、 财务性销售促进与形象性销售促进不可偏废
2、 销售促进是大多数财力不甚雄厚的中、小企业的现实选择
3、 销售促进是否成功的关键是企划和管理
4、销售促进的每一个环节都应尽可能强化与伴随产品及服务的信息沟通，有的企业目的异化，以手段为目的，导致战略性错误
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光盘十四《新产品开发》
一、构思技术
1、 属性分解法
2、 组合法
3、 问题分析法
4、 头脑风暴法
二、二元平衡决策
1、 决策四因素
2、 二元平衡决策法
三、新产品的需求调查
1、 多渠道调查比少渠道调查更准确
2、 样本要足够大
3、 样本要有代表性
4、 样本的购买强度要折算
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光盘十五《产品生命周期及其营销策略》
一、产品生命周期的概念
二、引入期经营战略
1、 撇奶油法
2、 缓慢撇奶油战略
3、 快速渗透战略
4、 缓慢渗透战略
三、成长期经营战略
1、 改进质量和增加新产品的特色和式样，引入期做则是愚蠢的
2、 进入新的细分市场
3、 进入新的分销渠道：地理扩展
4、 广告目标：从建立印象变为说服购买，即强调差异性
5、 适时降价：以吸引另一层次消费者
四、成熟期经营战略
1、 市场改进
2、 产品改进
3、 营销组合改进
五、衰退期营销战略
1、 辨认疲软产品，及时退出，感情因素会阻碍认知
2、 坚持投资，大公司可以坚持到竞争对手退出而获大利
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光盘十六《销售派出机构的管理与控制》
一、派出机构的领导选拔
1、 良好的心理素质
2、 创新能力
3、 忠诚
二、销售派出机构常见的失控现象
1、 卖非本公司产品
2、 滥报损耗
3、 交际费失控
4、 任用私人
5、 高报货价，侵吞差额
三、管理失控的几种解决办法
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光盘十七《价格管理》
一、基本定价方式
1、 成本定价
2、 需求定价
3、 竞争定价
二、心理定价方法
1、 尾数定价
2、 数量折扣定价
3、 现金折扣定价
4、 名高实低定价
5、 条件优惠定价
三、价格弹性理论
四、避开价格战的方法
1、 双品牌定价
2、 差异化
3、 细分化
五、象征价格理论
六、全国定价方法
1、 全国统一定价法
2、 区域统一定价法
3、 原点定价法
4、 出厂价加运费法
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光盘十八《价格战的应对之道》
一、实施双品牌战略应对价格战
二、实施差异化战略应对价格战
三、实施细分化战略应对价格战
四、价格不降，把应降价的钱用来作广告
五、在同质化严重的情况下，紧跟降价
六、避开竞争，在变化中寻求新需求，实施蓝海战略
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光盘十九《销售系统组织结构》
一、现代企业的销售系统组织结构
1、 销售部
2、 市场部
3、 技术支持部
4、 公关部
5、 品牌管理部
二、大公司标准化销售组织结构图
三、市场部与销售部的功能区别
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